В ходе коммуникации бывает полезно понимать не только буквальный смысл, но и скрытое значение, на первый взгляд незаметных, малозначимых слов и оборотов, встречающихся в речи собеседника. Зачастую именно они несут основную смысловую нагрузку.
К вашему вниманию сокращенный вариант главы "Типичные «лишние» слова и специфика их интерпретации". (Отрывок из книги Светланы Ивановой «Я слышу, что вы думаете на самом деле»).
В устной речи нет ничего лишнего с точки зрения подсознательной потребности говорящего, убеждена бизнес-тренер и специалист по управлению персоналом Светлана Иванова.
Подтекст сказанного и его истинный смысл можно уловить при помощи «лишних» слов и выражений. Рассмотрим несколько часто встречающихся «лишних» слов и проанализируем их значение, а, следовательно, узнаем, о чем же думает собеседник.
1) Слова-проговорки, или уступительные слова
Когда-то в детстве был такой прикол: если ты обманываешь, но при этом скрестил пальцы, то это не считается, это как бы не проступок. Подобно этому подсознание, когда мы не вполне искренни или вполне неискренни, вставляет в нашу речь слова, которые мы будем называть проговорками.
Слова-проговорки показывают нам, что человек не вполне верит или совсем не верит в то, о чем говорит. Примеры таких слов: в принципе, в общем, как бы, типа (того).
Такие слова очень четко указывают на то, что необходимо «копать вглубь», то есть выяснять, в чем причина — в неуверенности или заниженной самооценке, незнании самого себя или намеренном искажении истины.
Проговорка может быть знаком того, что есть исключения, что отвечающий не хочет давать четких обещаний, что у него нет точной информации.
2) Слова-паразиты
Как ни странно, но увеличение в речи числа слов-паразитов не случайно. Когда мы затрудняемся ответить на вопрос, то подсознательно пытаемся замаскировать паузу. А как это проще всего сделать? С помощью слов-паразитов, конечно. Выбор тех или иных слов будет зависеть от культуры речи и общего развития человека. У одних это будут банальные э-э-э, а-а-а, ну, у других — более цивилизованные варианты, например, так сказать, можно сказать и т. п. Как уже говорилось, «лишние» слова, к которым мы можем отнести и слова-паразиты, чаще всего не дают оснований для окончательного вывода, и служат основой для гипотезы — что именно подразумевает человек. Наиболее типичные причины появления слов-паразитов — формулировка социально желательного ответа, закрытость или отсутствие откровенности собеседника либо слабое знание вопроса, если в ходе коммуникации мы запрашивали какие-то факты.
Следовательно, необходимо проверить, какая из гипотез верна, задавая уточняющие вопросы.
3) Слова оправдания
Просто, только, ведь, всего лишь, как тебе сказать — эти слова и сочетания слов могут указывать на то, что человек в данный момент чувствует (осознанно или нет) неловкость или вину.
Обратите внимание, что так очень часто начинают свой ответ каких-то шалостях и прегрешениях дети и подростки. Для нас с вами эти слова (в ходе любой коммуникации) — сигнал частичного или полного осознания своей вины, ошибки или неловкости.
4) Слова неопределенности
Еще один пример «лишних» слов — слова и словосочетания неопределенности: какой-то, какой-нибудь, некий, куда-нибудь и т. д. Пример еще более яркий — хоть какой-нибудь.
Как правило, слова неопределенности выдают неуверенность говорящего или безразличие к обсуждаемому вопросу.
«Что-нибудь для вас сделаем», — и мы начинаем сомневаться, будет ли сделано что-то действительно толковое и полезное.
5) Уверение в достоверности
«Не сомневайтесь, я действительно это сделаю», — говорит собеседник, и тут вам необходимо сделать прямо противоположный вывод: вас, скорее всего, обманывают.
Если никто не выражает сомнения в наших словах, а мы упорно убеждаем в своей искренности и правдивости, значит, мы сами не верим в свои слова. В таких случаях мы подсознательно проецируем сомнение в собственной искренности на собеседника, то есть допускаем неверие с его стороны и стараемся убедить его в том, что говорим правду.
Вы уж поверьте, не сомневайтесь, это действительно так и другие подобные выражения должны насторожить вас и заставить проверить, действительно ли собеседник говорит правду. Исключением будет ситуация, в которой подобные словосочетания — ответ на выраженное сомнение и недоверие.
6) Повторение вопроса, или «очень интересный вопрос»
В книгах и тренингах по ораторскому искусству нередко звучит такой совет: если вопрос вызывает затруднения, нужно выиграть хотя бы немного времени.
Повторение вопроса, его парафраз или комментарий «очень интересный вопрос» свидетельствуют о том, что человек пытается выиграть время, чтобы дать наиболее удачный ответ. Стоит обратить особое внимание на такое поведение собеседника, если этот прием часто повторяется. Интерпретация в этом случае точно такая же, как и при появлении слов-паразитов (или увеличении в речи их количества).
7) Слова неуверенности
Нередко, ставя задачу перед сотрудником или обращаясь с каким-то предложением к партнеру, слушая ответ кандидата или просто ведя беседу, мы не обращаем внимания на то, что именно человек говорит: «Я попробую» или «Я сделаю». А если бы обратили, то смогли бы выяснить, в чем причина сомнений собеседника, и подстраховаться.
Слова неуверенности тоже указывают на подтекст высказывания. Это могут быть либо глаголы (попробую, постараюсь, попытаюсь, приложу усилия и т. п.), либо вводные слова, выражающие неуверенность (наверное, возможно, отчасти). Данные слова говорят нам о том, что человек сам не уверен в том, что у него получится сделать необходимое (обратите внимание, слово «получится» тоже указывает на подтекст).
Слова неуверенности появляются в речи по двум причинам: либо человек не уверен в своих силах и передает эту неуверенность на подсознательном уровне, либо он сознательно вводит нас в заблуждение и это проявляется в выборе слов. Заметив в речи собеседника слова неуверенности, мы получаем возможность копнуть вглубь и понять, в чем причина появления неуверенности: в сознательной дезинформации или неуверенности в себе, своих навыках и способностях.
8) Слова сомнения
Правда, действительно, точно — эти слова в вопросительных предложениях указывают на сильное сомнение со стороны спрашивающего. Если кандидат спрашивает: «Вы действительно даете возможность самостоятельно принимать решения?», — мы понимаем, что он не верит нам — по крайней мере, пока.
9) Слова «нежелания говорить»
Как бы это сказать, честно говоря, собственно говоря и подобные фразы несколько похожи на слова-проговорки. Они указывают на нежелание собеседника говорить на данную тему, но в то же время — на нежелание лгать. Что это означает для нас? Конечно же, необходимость копать вглубь и выяснять всю подноготную ситуации.
10) Слова с «пограничным» значением
Нормальный, адекватный, приемлемый — эти слова показывают пограничный уровень удовлетворенности (отношение еще не выраженно негативное, но уже и не позитивное).
По этому показателю можно определить границу между выраженной удовлетворенностью и недовольством конкретного человека тем или иным фактором или обстоятельством. Для нас это будет сигналом того, как именно мы могли бы подходить к мотивации партнера по переговорам, кандидата или сотрудника. Также стоит выяснить ту самую грань нормы, которая характерна именно для нашего собеседника, — для каждого она своя.
«- Хочется, чтобы количество переработок было приемлемым. - Какое именно количество переработок будет для вас приемлемо?»
11) Конструкция «кто-то не стал бы»
Конструкции такого типа: надежный партнер не стал бы…; если бы вы хотели договориться, то не стали бы…; в хорошей компании не поступили бы так с сотрудниками…, показывают, что человек, о котором идет речь (это могут быть и люди, и компании, и т. д.), относится к какому-то иному типу. Например, если в процессе переговоров я услышу: «Надежный партнер не сделал бы этого», то пойму, что при совершении подобного меня сочтут ненадежным партнером.
12) Кто с кем?
«Мать с сыном» или «сын с матерью» — как правильно сказать?
В отличие от математики, где от перемены мест слагаемых сумма не меняется, в языке все несколько по-другому. В данном случае мы видим, кого из упомянутых людей говорящий считает более значимым. Это может быть очень важно для понимания расстановки сил (например, в преддверии переговоров), иерархии или приоритетов говорящего.
Итак, мы рассмотрели несколько вариантов слов и формулировок, указывающих на различный подтекст, а также гипотезы, которые отсюда следуют и требуют проверки и уточнения. Главное, о чем стоит помнить, — всегда лучше уточнить, чем допустить ошибку. Поэтому не стесняйтесь задавать дополнительные вопросы!
Типичные «лишние» слова и специфика их интерпретации. (Глава из книги Светланы Ивановой «Я слышу, что вы думаете на самом деле»).
Источник
Сообщение отредактировал Алексей web: 26 Март 2015 - 23:26
