«Реклама не креативна, если она не продает»
цитата из книги «Огилви о рекламе»
Трудно не согласиться с фразой одного из лучших маркетологов прошлого столетия, да и этого тоже.
Еще Клод Хопкинс (отец маркетинга), работая на компанию по производству маргарина в начале ХХ века договорился с кондитерами одной пекарни о том, чтобы испечь самый большой в мире кекс.
Он организовал выставку в Нью-Йорке, на которой собралось много народу посмотреть на огромное сладкое изделие. Пришло реально немало людей.
Как думаете, что продавалось в помещении, где проводилась выставка? Это были… баночки маргарина! На полках стоял маргарин Cotoupet, из которого изготовили кекс. Люди массово его покупали.
Позже Клод Хопкинс ездил по стране, договаривался с пекарями о сотрудничестве и продавал в 6 раз больше продукции за неделю, чем все остальные продавцы компании вместе взятые.
В книге есть много интересных методик, как он заключал сделки и успешно проводил переговоры. Если интересно – могу скинуть в личку.
Какой самую классную фишку вы поймете, если прочитаете эту книгу?
Реклама – это не только объявление в газете или на доске объявлений, по которому вам звонят, это - эффективные действия, которые приводят к продаже.
Вы можете наладить работу с постоянными клиентами и продавать им. Следовательно, вы не будете тратить деньги на привлечение новых клиентов. Эффективно? Более чем.
Но в век информационного бизнеса грех жить только на постоянных клиентах. И в этом случае эффективной рекламой является продающий текст для вашего продукта.
Именно продающие тексты могут принести вам многомиллионные чеки, как всем известным российским гуру инфобизнеса.
Есть четыре типа инфобизнесменов, которые создали продукт и хотят его продавать в больших количествах, но они…
Не знают, что такое продающий текст или не понимают его ценности
Это новички, которые только пришли в инфобизнес и еще не успели достичь высот.
Не имеют денег, чтобы вложить деньги в продающий текст
К сожалению, им приходится все писать самостоятельно. Часто многое не получается.
Имеют деньги, но жалеют отдать 15-20 тысяч хорошему специалисту
Такие есть, но в большинстве случаев это редкость, т.к. рост инфобизнеса неизбежно связан с количеством продаж.
Одного из моих знакомых я отношу во вторую категорию. Он занимается эзотерикой.
В принципе, у него были продажи, но недавно он задал вопрос: «Как мне самому быстро научиться писать тексты для инфобизнеса? Как это делаешь ты?»
Скажу заранее – я подготовил схему продающего текста, она проверена годами и ни капельки не утратила своей силы. Ее я и отправил моему приятелю.
Проверенная структура текста для инфопродуктов
Есть некая Елена, которая продает курс «Как похудеть в домашних условиях за 17 дней».
Как относятся к подобным курсам женщины, которые перепробовали и советы диетолога, и рекомендации подружек, и в тренажерку ходили, но не получили результата?
Наверное, так же, как опытные предприниматели к курсам по «мгновенному заработку своих первых 100 тысяч в интернете».
Но что сделать, если Елена знает, что методика похудения рабочая и нужно донести это до человека?
В рекламе вы должны относиться к людям так, как относитесь к ним при личной продаже. Вы ведь не будете говорить в живой беседе «Похудей быстро!», «Стань миллионером молниеносно!».
Подобные фразы сразу же включают защитную реакцию: «Ага…Конечно».
Поэтому первым делом мы поговорим о…
Проблеме клиента
В нашем случае это – лишний вес. Говоря о проблемах, вы привлекаете внимание клиента. Вы должны максимально сильно надавить на его боль, чтобы он сказал: «О, да, это про меня».
«85% нас, россиянок, понимают, что имеют проблемы с лишним весом. Я глубоко понимаю ваше разочарование так как борола эту проблему, это было трудно…»
Как решается
Говорите, что существует методика, которая решает эту проблему и человек станет проникаться доверием к вам.
«Но есть способ, который не требует от вас титанических усилий чтобы привести фигуру в порядок. Ученые из Австрии недавно доказали, что к счастью 70% нашего здоровья определяет питание, а не экология и что-либо еще. Способ заключается в том, что…»
Презентация продукта как воплощения этой методики
Человеку уже интересно – где же получить эти инструкции? И вы говорите:
«Меня зовут Елена, я проверила методики питания из Австрии на себе и записала для вас видеокурс, чтобы вы тоже смогли получить стройность и любовь окружающих. Посмотрите на мою фигуру сейчас!...»
Выгоды
Конкретные факты и результаты нужны чтобы показать человеку, мол, «смотри, было так, а теперь может быть вот так».
Он говорит: «да ёлки-палки, действительно, ты прав(а). А ну ка, давай, что там у тебя дальше?»
В случае с курсом о похудении это:
· Улучшите свое здоровье, а не только фигуру
· Привлеките внимание противоположного пола
· Устраните боль
· Заставьте других завидовать
· Воспользуйтесь возможностью добиться новых целей
Обязательно распишите каждую выгоду подробнее.
Например, устранить боль можно и физическую, и душевную. А худая женщина имеет больше возможностей познакомиться с привлекательным мужчиной и устроиться на более престижную работу, чем полная.
Снятие возражений
Методика проста – что клиенты чаще всего спрашивают по телефону на то и давайте ответы в тексте. Это все шаг за шагом повышает доверие. Видели, как устанавливается Windows 7? Идет установка компонентов одного за другим, и после каждого есть надпись "Ок", потом опять "Ок" и так до завершения установки.
То же самое и в продажах - "Ок, ок, ок".
Гарантия
Давайте абсолютную гарантию возврата средств. Простого значка «Гарантия возвратов денег 100%» хватает. Максимальное количество возвратов, которое может быть - это 10 из 100, и то в худшем случае. Нечего бояться.
Но чтобы добавить доверия, можно указать что вы официальное лицо и у вас есть право заниматься предпринимательством. Тогда клиент уверен, что его деньги в безопасности и сделка состоится с большей вероятностью.
Цена
Расскажите еще раз о ценности и выгодах. Докажите, что человек платит деньги не зря.
Призыв к действию и причина сделать это сейчас
Усилите желание купить.
«А, кстати. Желающих много, поэтому мы хотим, чтобы покупали те, кто действительно хотят. Именно поэтому цену сделали ниже, чтобы самые ловкие смогли успеть. Забирайте прямо сейчас, дисков осталось только 18, новые заказывать не будем»
Итоговая инструкция к действию
1) Описываем актуальную проблему клиента
2) Рассказываем, как ее можно решить
3) Презентируем продукт как воплощения этой методики
4) Выгоды
5) Более подробные выгоды (описание буллетов)
6) Снятимаем возражения
7) Гарантия
8 Продажа цены
9) Призыв к действию
10) Причина сделать покупку сейчас
Я уверен – следуя ей, у вас получится отлично продать книгу, коробку с диском, тренинг или программу коучинга.
P.s.
Знать методику составления текста – это хорошо. Но чтобы попасть в болевую точку клиента этого недостаточно. Поэтому в следующей я хочу рассказать, какими способами я выдаю гору текста на пустом листе, а потом леплю из нее конфетку. Вам это интересно?
Если остались вопросы – задавайте сюда или в личку.
С уважением,
Андрей Мэйк, копирайтер бизнес-текстов
Сообщение отредактировал Андрей Мэйк: 06 Февраль 2014 - 17:49
.
