Перейти к содержимому

Фотография

FAQ по бизнесу part1:превращение клиентов в источник продаж


  • Авторизуйтесь для ответа в теме
В этой теме нет ответов

#1 faton

faton

    Ученик

  • Киберсанты
  • PipPip
  • 16 сообщений
0
Обычный

Отправлено 07 Декабрь 2007 - 18:47

Хочу представить стоатью Джоанна Л. Кротц, по обучению бизнесу, особо полезная будет для начинающих...
Как превратить клиентов в источник продаж
статья взята сайта :http://www.microsoft.com/rus/smallbusiness/themes/marketing/article1.mspx
1. Сформируйте доверие к сообщаемым вами сведениям. Помимо описания преимуществ, которое приводится в начале письма, внимание читателя можно привлечь с помощью включения в послание авторитетных свидетельств, сообщаемых партнерами или прежними клиентами.
2. Быстро переходите к фактам. «Вы должны установить с читателем доверительные отношения уже со второго абзаца», - говорит инструктор по продажам Дэрил Логалло (Daryl Logullo). Именно к этому моменту уже должно быть понятно, кто вы, почему вас должны считать настолько хорошим (или умным, или дешевым, или особенным, или полезным) и что вы можете предложить. Как упаковать эти сведения, — конечно, зависит от целевого объекта письма и конкретных продуктов.
Вот несколько вариантов:
Приведите результаты опроса
Расскажите о случаях успешного использования
Выделите ключевые преимущества продукта (помимо основного из этих преимуществ)
Определите проблему и опишите, как вы ее решили для реального клиента (не называя имен)
«Не старайтесь приводить слишком большое количество "рекомендаций", подтверждающих вашу благонадежность, - предостерегает Бэтти Прайс (Bette Price), консультант по менеджменту. - Будьте уникальны в своей области. Не ограничивайтесь общими заявлениями».
3. Постарайтесь, чтобы о вас помнили. Одно из преимуществ письма с предложением о продаже состоит в том, что потенциальные клиенты могут сначала отложить его, но позже все равно отреагировать. «Хорошие письма имеют скрытую силу. Иногда они висят на двери холодильника или доске для заметок годами», - говорит Вилсон Зер (Wilson Zehr), поставщик услуг по продаже товаров по почте. Он советует постараться, чтобы клиенты потратили больше времени на чтение письма и, следовательно, провели больше времени, изучая ваше предложение. Например, к услугам по ремонту компьютеров можно добавить десяток советов по обслуживанию ПК.
4. Выделите важные разделы. «Разработайте документ так, чтобы он оказывал визуальное воздействие, - говорит Дебора Дьюмэйн (Deborah Dumaine), автор руководства "Практическое руководство по деловому письму. Современное деловое письмо от А до Я". - Облегчите читателю чтение письма с помощью соответствующих ссылок, чтобы он смог понять его содержание раньше, чем в случае аналогичных письмах ваших конкурентов».
Профессионально оформленные шаблоны для писем с предложением о продаже, в которых используются эмблема компании, товарные знаки и цвета, можно легко создать с помощью программы Microsoft Publisher 2003, которая входит в комплект Microsoft Office Small Business.
5. Укажите телефон для справок по проводимой вами акции. «Сообщите читателю, что он должен делать дальше, - говорит Джо Хэйг (Joe Hage), эксперт по брэнд-маркетингу. - Пример: "Позвоните мне по мобильному (917-555-0000) до пятницы, 28-го". Или укажите, что свяжетесь с ним по телефону и сообщите подробности. Это обещание, безусловно, придется выполнить».
6. Не забывайте о стимулах. «Всегда объясняйте, когда, почему и как должны действовать клиенты», - советует Пэтти Эббейт (Patti Abbate), специалист по связям с общественностью. Для оживления кампании она предлагает применять поощрения, такие как скидки или специальные предложения.
7. Не увлекайтесь стандартными письмами. Несмотря на легкость и быстроту выполнения операций «найти и заменить» в электронных документах, не поддавайтесь искушению стандартными письмами. «Лучшие письма с предложением о продаже, особенно при обращении к наработанному списку адресатов, - это индивидуализированные послания», - говорит Шел Хоровиц (Shel Horowitz), автор эссе «Принципиальная прибыль: маркетинг с мыслью о людях».
Просмотрите в своей базе данных историю взаимоотношений с клиентом и его предпочтения. Затем в подходящий момент отправьте ему письмо, в котором учитываются его нужды и предпочтения. «Если с момента последнего контакта с клиентом прошло уже шесть месяцев, возможно, самое время для письма типа «мы скучаем по вас» с предложением, разработанным специально для этого клиента», - предлагает Хоровиц.
8. Налаживайте долгосрочные отношения. С другой стороны, не увлекайтесь простым «проталкиванием» своих услуг или продуктов. Вы должны выстраивать долгосрочные отношения с клиентом, не слишком балуя его продажами со скидкой. Используйте свои письма для поиска возможностей решения проблем клиента или удовлетворения его потребностей, но с пользой для себя. Старайтесь строить отношения, нацеленные в будущее.
9. Пробуйте, тестируйте, проверяйте. При планировании массовой почтовой рассылки, в отличие от работы с отобранной целевой клиентской аудиторией, подготовьте несколько версий писем с предложением о продаже для небольших групп целевых адресатов. Затем оцените, какая из этих версий принесет наилучшие результаты.
10. Выберите правильный стиль и тон письма. «Ваше письмо — это вы», - говорит Аннет Ричмонд (Annette Richmond), консультант по персоналу. Если стиль дружеский и неофициальный, не следует сдабривать письмо окостеневшими оборотами корпоративного стандарта. Отразите в письме свой стиль ведения бизнеса.
11. И последнее: Прежде чем рассылать письма, рассчитайте наибольший объем заказов, которые вы сможете удовлетворить в результате проведенной кампании. Убедитесь, что ваши возможности соответствуют этому ожидаемому объему. Будет обидно, если, взяв слишком высокую ноту, вы затем не сможете выполнить все поступившие заказы.
  • 0

На правах рекламы




Количество пользователей, читающих эту тему: 0

0 пользователей, 0 гостей, 0 скрытых пользователей